101Kleinunternehmer-Beratung: Standgebühr

Standgebühren und Kostenwahrkeit beim Verkauf für EPU und Kleinunternehmer

Wie sieht es eigentlich mit der Kostenwahrheit und den Standgebühren auf Märkten und Messen aus? Rentiert sich ein Verkauf bei dieser Standgebühr oder werden Kleinunternehmer und EPU regelrecht abgezockt? Mit diesen Tipps und Ratschlägen können sie ihren eigenen Marktauftritt bewerten und einschätzen lernen.

 

Wie hoch darf meine Standgebühr bei Märkten eigentlich sein?

Wer hat sich schon mal diese Frage gestellt? Ab wann besteht die rechnerische Chance bei Märkten mit einem Gewinn nach Hause zu fahren und wann sollte man lieber gar nicht auf Märkte fahren?

Natürlich ist ein Marktauftritt auch ein Werbeauftritt. Es ist eine Marketingmaßnahme, die man nicht so genau berechnen und in Zahlen fassen kann. Wer nicht wirbt, der stirbt und sie müssen sich bewegen um gesehen zu werden.

Neukundengewinnung ist außerdem teuer und erfordert Werbeausgaben. Das ist ganz klar. Doch wie so oft, bleiben Folgeaufträge und Neukunden aus. Was sie an diesem einen Tag an diesem einen Markt nicht verkaufen, das verkaufen sie auch nicht mehr. Es werden zwar gerne Werbemittel wie Flyer und Visitenkarten mitgenommen doch man kann sich nie sicher sein ob sich auch tatsächlich Neukunden gewinnen ließen.

Natürlich besteht die geringe Wahrscheinlichkeit, dass sie Folgeaufträge durch ihren Messeauftritt verzeichnen können, die erst Tage, Wochen oder Monate später eintreffen. Vertrauen sie aber nicht darauf, hoffen sie nicht. Kalkulieren sie lieber.

Nutzt man Märkte direkt zum Verkauf sollte man folgendes beachten: Die Standgebühr.

Die Standgebühr ist quasi die Markteintrittsbarriere und vermindert ihren Gewinn. Sie legt auch fest wieviel sie verkaufen müssen um überhaupt einen rentablen Auftritt hinlegen zu können.

Bitte rechnen sie nicht wieder Umsatz abzüglich Standgebühr ist gleich Gewinn.

Sie haben ein Produkt auf dem sie hoffentlich prozentuell ihre Werbekosten und diverse Marketing-Ausgaben einkalkuliert haben. Kalkulieren sie realistisch!

 

Die Standgebühren sind doch nur 20 Euro

Als EPU und Kleinunternehmer sollten sie sich immer fragen wo ihr geringes Budget am effizientesten und zielführendsten eingesetzt werden kann. Natürlich können sie nichts verkaufen, wenn sie daheim bleiben. Aber sie sollten durchaus in der Lage sein abschätzen zu können ob ein Marktauftritt von Erfolg gekrönt ist oder nicht. Die Standgebühr ist nicht ihre einzige Ausgabe an einem Verkaufstag außer-Haus aber das wissen sie hoffentlich.

 

Welche Ausgaben habe ich?

  • Anfahrt/Transport/Fahrtkosten
  • Abnützung von z.b. Zelten, Tischen, Messeständen
  • Witterung (Wind und Regen aber auch Sonnenschein)
  • eventuell Strom und Licht (Kühlung, Heizung, Beleuchtung)
  • Verbrauchsgüter: Servietten, Küchenrolle, Einweggeschirr etc.
  • Verpflegung (Jause, Getränke, Wc)
  • Mitarbeiter (Stundenlohn)

Das richtige Produkt und Sortiment für einen Marktauftritt

Ein Verkäufer weiß nach einigen Probeverkäufen unter realen Bedingungen und nach einer Nachbesprechung mit dem Organisator einer Veranstaltung: Wieviele Leute diesen Markt überhaupt besucht haben. Er kann anhand seiner Verkaufszahlen (Umsatz, Rechnungen) folglich die Kennzahlen für Kunden/Besucher bzw. auch durchschnittlichen Umsatz/Kunde ermitteln.

z.b. 1000 Besucher davon z.b. 10 Kunden; d.h. 1 Kunde pro 100 Besucher.

Umsatz gesamt: 180 Euro/10 Rechnungen = 18 Euro/Kunde.

Jeder Verkäufer hat üblicherweise einen Handelsaufschlag auf seiner Ware, welcher sich zwischen 20% und 40% bewegen wird. Davon sollten in der Regel alle Ausgaben an einem Verkaufstag abgegolten werden können. Sonst machen Sie keinen Gewinn und legen dazu.

  • Kennen Sie ihren eigenen Prozentsatz und den Wert in Euro den sie pro Stück als „Werbeausgabe“ (Marketingausgabe, Vertriebskosten, Handelsaufschlag, whatever) verbuchen können ohne draufzuzahlen.

Gehen wir von den 180 Euro Umsatz aus und einem Handelsaufschlag von 40% so sind dies 72 Euro bzw. 7,20 Euro pro Stück.

 

Berechnung der Ausgaben für einen Markt- oder Messeauftritt:

Die Berechnung für die Ausgaben ist komplex und kann sehr detailliert ausfallen.

  • Anfahrt: Taxi, privat, Transporter/Klein Lkw

Wir rechnen vereinfacht mit dem Kilometergeld als pauschalierte Größe.

Dieses beträgt 0,42€/km (Stand 2018)

Wir rechnen mit einem Markt in 30km Entfernung (das sind 60km, hin und retour).

Wir kommen auf Anfahrtskosten von 25,20 Euro.

 

  • Abnutzung von Stand-Ausrüstung

Wir gehen hier von geringwertigen Wirtschaftsgütern aus.

Ein Partyzelt (3x3m) erhält man zu einem Preis von 70 Euro bis 130 Euro mit meist 2-3 Jahren Garantie. Heurigengarnituren bzw. Tapeziertische sind von 40 Euro bis 70 Euro zu haben, wobei man in der Regel von einer Nutzungsdauer von 5 Jahren reden kann, viele Garnituren halten auch locker 10-15 Jahre und länger, wenn sie gepflegt werden. Aber es gibt natürlich auch filigrane Tische, die durch häufiges Hantieren in Mitleidenschaft gezogen werden. Weitere Werbeträger (Aufsteller o.ä.) können am Stand noch platziert werden und bewegen sind bei 100-150 Euro bei 2 Jahren Garantie.

Wir gehen weiters von 10 Märkten p.a. aus um die Berechnung durchführen zu können. Dies hängt immer davon ab wie oft sie unterwegs sind. Ich kenne ihr Unternehmen nicht aber die meisten Kleinunternehmer fahren zu 2-3 Weihnachtsmärkten, 1-2 Ostermärkten und zwischendurch noch zu ein paar kleineren Ausstellungen. Wenn sie öfters unterwegs sind mag ihre Ausrüstung besser genutzt werden aber die Wahrscheinlichkeit von Abnützungen steigt dadurch aus. Let’s keep it short and simple.

Zelt: 70-130 Euro; 2-3 Jahre Garantie = 2,30 – 6,50 Euro pro Marktauftritt.

Tische: 40-70 Euro; 5 Jahre im Einsatz = 0,80 – 1,40 Euro pro Marktauftritt.

optional Werbe-Aufsteller: 7,50 Euro pro Marktauftritt.

Mit einer minimalistischen Grundausstattung ist man bereits mit 3,10 Euro pro Marktauftritt dabei. Wobei nach oben hin natürlich keine Grenzen gesetzt sind und es gerne auch schon an die 20 Euro reichen kann.

Bei unserem Beispiel-Markt sind wir mit einem günstigen Zelt aber massiven Heurigentischen oder Stehtischen und schönen Werbebannern anwesend und kommen rechnerisch auf 5,50 Euro für unseren Standaufbau.

Beachte: Manche Veranstalter bieten teilweise fertige Stände, Heurigengarnituren und Zelte für die Aussteller an.

Stand-Ausrüstung: 5,50 Euro. 

 

  • Verbrauchsgüter

Nicht jeder Verkäufer wird Servietten, Küchentücher oder Einweggeschirr für Kostproben benötigen und falls doch wird dies wahrscheinlich in der Kalkulation der Ware berücksichtigt sein. Aber fast jeder Verkäufer wird Visitenkarten und Flyer oder sonstige Werbemittel am Stand verteilen.

Wir sollten aber nicht vergessen, dass auch Tischtücher und Deko für den Stand benötigt werden. Wer zusätzlich noch Berufskleidung mit Logo trägt, kann dies hier gerne hinzufügen.

Pro Waschgang kann man mit 0,75 Euro bis 1,20 Euro rechnen (Waschmaschine Kosten, Garantie + Waschpulver und ggf., Trockner). Hinzu kommen noch die Anschaffungskosten von etwa 20 Euro für Kleidung (2 Jahre) und Tischdecken 20 Euro (5 Jahre). Natürlich können diese Kosten auf den Privathaushalt abgewälzt bzw. als Werbekosten (Berufskleidung) abgesetzt werden. Doch wir nehmen diese hier pro forma in die Rechnung und lassen sonstige Kosten für Dekoration am Stand unberücksichtigt.

1 Euro für Kleidung + 0,40 Euro Tischdecke + 2 Waschgänge zu 1,20 Euro = 3,80 Euro.

Verbrauchsgüter: 3,80 Euro.

 

  • Verpflegung

Natürlich kann man bei jedem Markt meistens vor Ort essen oder sich auch eine Jause mitbringen. Die Kosten hierfür sind variabel. Aber gegessen und getrunken werden muss etwas.

Wir Pauschalieren die Verpflegung mit 5 Euro pro Person.

 

  • Mitarbeiter (Stundenlohn)

Wir rechnen mit einem Markttag zu 8h und einem Stundenlohn von 10 Euro. Natürlich kann der Chef auch selbst stehen und meistens wird es auch so sein um Kosten einzusparen oder weil es keine Mitarbeiter gibt. Zu Vergleichszwecken sollte mit einem imaginären Mitarbeiter kalkuliert werden. Sollte der Markt lukrativ sein und man möchte wachsen, könnte man auch einen Mitarbeiter schicken um dort zu verkaufen. Wir kalkulieren mit 80 Euro für diesen Tag.

Mitarbeiter: 80 Euro pro Tag.

 

  • Strom/Licht und Witterung

Meistens sind die Ausgaben für Strom bereits in der Standgebühr enthalten. Für fest umschlossene Gebäude bezahlt man meist mehr und ist dann auch vor Witterung geschützt. Kassensysteme und Beleuchtung sowie Kühlung (Vitrine, Kühlschrank usw.) oder Imbiss (Wasserkocher, Glühweintopf, Kochplatte usw.) benötigen Energie

Ausgaben: in Standgebühr enthalten.

Was aber nicht enthalten ist sind mögliche widrige Umstände durch Wind und Regen, die ihre Ware in Mitleidenschaft ziehen könnten aber auch Hitze und Kälte. Bis hin zum Beschädigen von Zelt und Verkaufsware ist alles möglich. Eine Bäckerei verlor auf einem Wochenmarkt ihre gesamte Ware durch plötzlich einsetzenden Platzregen und Windböen, die den Schutz des Verkaufsstandes zu Nichte machten. Die Ware konnte gar nicht so schnell in Sicherheit gebracht werden.

Und ja auch Jahrmärkte sind schon mal untergegangen weil der Kanal übergegangen war. Bedenken sie auch diese Eventualitäten. Selbst wenn sie die vorigen Berechnungen für überflüssig oder zu hoch gehalten haben, kalkulieren sie einfach hierfür etwas Reserve ein. Sie brauchen auch einfach nur stolpern und ihre Ware geht zu Bruch, sie ziehen sich eine Erkältung zu oder ihr Auto streikt am Markttag und sie brauchen dringend eine neue Batterie eben weil durch die Kälte ihr Auto nicht anspringt. Alles realistische Szenarien, die nicht so selten eintreten wie erhofft.

Risiko: teilweise nicht kalkulierbar, Reserven einplanen.

 

  • Wir berechnen nun unsere gesamten Ausgaben:
  1. Anfahrt: 25,20
  2. Abnutzung: 5,50
  3. Verbrauchsgüter: 3,80
  4. Verpflegung: 5,00
  5. Mitarbeiter: 80,00

Gesamtausgaben: 119,50 Euro, hinzu kommt noch die Standgebühr!

Wir gehen von unserem vorigen Beispiel mit 180 Euro Umsatz und 72 Euro (40% vom Umsatz) Handelsaufschlag aus, den wir zur Verfügung haben um die Ausgaben für den Marktauftritt zu decken.

Ausgaben: 119,50 – 72 Euro (Einnahmen durch Handelsaufschlag) = -47,50 Euro.

Wir sehen schon, dass sich sofort ein Minus ergibt: -47,50 Euro !!

Hier wäre es besser man bleibt gleich zu Hause.

 

Der EPU und Kleinunternehmer steht höchstpersönlich am Markt

Diese Berechnung stimmt doch gar nicht! Der Chef, also der Kleinunternehmer, nimmt schließlich die Sache selbst in die Hand. Er steht selbst beim Markt und benötigt daher keinen Angestelltenlohn (-80 Euro Mitarbeiter), Verpflegung kann er auf 2,50 Euro reduzieren und kommt dann auf Gesamtausgaben von 37 Euro.

Damit dürfte die Standgebühr für ein Event zu dem 1000 Besucher kommen sollten mit maximal 35 Euro ausgepreist werden damit er wenigstens nicht draufzahlt. Auch wenn ihm bei dieser Rechnung niemand seine Zeit bezahlt die er gratis zur Verfügung stellt.

Allerdings sei nur am Rande erwähnt, dass sie als Kleinunternehmer kaum die Chance haben zu solchen Konditionen auszustellen. Wenn 1000 Besucher erwartet werden, zahlen sie zumindest 50 Euro, wenn nicht über 100 Euro Standgebühr für Messestände. Hier haben sie dann das Problem, dass die Stände bereits an andere Aussteller vergeben werden und es schwer ist einen Standplatz zu ergattern. Es befinden sich meist schon etablierte Unternehmen dort. Netzwerken sie und knüpfen sie Kontakte um für den nächsten Markt vorgemerkt zu werden, falls sie echtes Interesse haben daran teilzunehmen.

Für größere und bekanntere Unternehmen sind 50 oder 100 Euro Standgebühr pro Tag Peanuts. Ob diese Ausgaben direkt durch den Marktauftritt gedeckt werden, kann man nicht pauschal beantworten. Es kommt immer auf die Bekanntheit einer Marke und dem Demand (Nachfrage) an. Wenn eine Firma solche Ausgaben locker als Werbeausgaben verbuchen kann und sie ihr nicht wehtun, dann sollte sie es auch machen.

 

Unser Beispiel 2: Der Gastro-Stand am Volksfest

Zu demselben Event, wo sich 1000 Besucher befinden, fährt ein Gastro-Betreiber. Der Imbiss bezieht neben unserem kleinen Aussteller Position. Er verkauft sowohl Getränke zu 2 Euro (0,50 Cent/Stück Handelsaufschlag) und Fastfood 4 Euro (1 Euro/Stück Handelsaufschlag). (Merke: Fraustregel Gastro max. 30% Wareneinsatz, Aufschlagssätze von 400% sind üblich.)

250 Besucher der 1000 Besucher kaufen bei ihm. Also jeder 4.Besucher konsumiert etwas. Offensichtlich ist er der einzige Anbieter oder hat wenig Konkurrenz und hat folglich gute Chancen, dass die Gäste bei ihm kaufen (müssen).

150 Besucher kaufen ein Getränk mit Essen und 50 jeweils nur ein Getränk bzw. nur ein Essen.

150×6 = 900 Euro 150×1,50 = 225 Euro.

50×2 = 100 Euro 50×0,50 = 25 Euro.

50×4 = 200 Euro 50×1,00 = 50 Euro.

Umsatz= 1200 Euro Handelsaufschlag= 300 Euro.

Wir rechnen mit den besagten 119,50 Euro Ausgaben. Hier kann sich der Chef noch einen Angestellten zu Hilfsdiensten leisten. Es bleiben theoretisch noch 180,50 Euro für die Standgebühr übrig.

 

  • Zusammenfassung:

Man sieht hier, dass diese beiden Aussteller in etwa den übliche Mix bei Märkten darstellen.

Kleine Verkäufer/Aussteller/Händler und Gastro-Stände (Getränke, Bier, Hotdog, Langos, etc.)

Achtung: Erhöht man die Standgebühr über einen gewissen Level, so bringt man sukzessive kleinere Unternehmen um, da die Ausgaben nicht über die Einnahmen (Besucherzahlen und theoretische Umsätze) bei solchen Veranstaltungen gedeckt werden können.

Natürlich müsste hier quer-finanziert werden, da manche Märkte besser und andere schlechter laufen. Man kann den effektiven Gewinn oder Verlust erst nach einer gewissen Periode feststellen. Das kommt erschwerend dazu, weil sich viele denken es müsste erst „anlaufen“ und brauche Zeit. Stimmt so nur nicht ganz. Statistisch ist man mit der Verkaufswahrscheinlichkeit limitiert.

Es gibt sowieso auch Einnahmen unabhängig von Märkten, hoffentlich. Ja, ja wissen wir. Heute ist schlechtes Wetter, heute ist Sonnenschein, ausgerechnet heute sind unsere Kunden nicht gekommen. Wir verkaufen immer gut ABER grad heute…. Wir gehen von der Momentaufnahme aus und möchten es in unserem Beispiel genau wissen. Einfach durch Berechnung und Statistik.

Wir reden hier in unserem Beispiel von 1000 Besuchern.

Übliche Märkte wie Wochenmärkte, Bauernmärkte o.ä. werden in der Regel von weniger als 100 Personen besucht. Im Schnitt sind es oft nur 30 bis 50 Besucher. Es fragt sich immer nur ob wertige Besucher dabei sind, die sich für ihr Angebot interessieren.

Wenn sie sich das zweite Beratungstutorial zu Märkten und Messen ansehen, werden sie feststellen, dass es nicht unbedingt auf die Anzahl der Kunden ankommt. Sie können auch mit 30 Personen oder mit nur 4 Personen einen sehr guten Umsatz machen. Das täuscht aber nicht darüber hinweg, dass sie ihre übliche Tageslosung in der Regel kennen und mittlerweile auch abschätzen können sollten. Betrachten sie es also realistisch. Vielleicht kommen sie drauf, dass sie bei großen Veranstaltungen sogar weniger Umsatz machen als bei kleinen und dann deprimiert sind.

Bei unserem Beispiel 1 vom Marktfahrer/kleinen Aussteller läge dann der Umsatz bei 18 Euro statt der 180 Euro ( einfach weil statt 1000 Besucher nur noch 100 kommen) und bei Beispiel 2 Imbiss bei 120 Euro statt 1200 Euro sowie einem verfügbaren Handelsaufschlag bei Beispiel 1 mit 7,20 Euro und bei Beispiel 2 bei 30 Euro.

Warum ist das interessant zu wissen?

Dies besagt, dass die eigenen Ausgaben (119,50 Euro) ohne die Kosten der Standgebühr des Organisators meistens schon höher liegen als der bei diesen Märkten zu erwartende Umsatz. Der Handelsaufschlag reicht nicht zum Abdecken dieser Kosten aus. Kurzum ein Sterben auf Raten trotz Teilnahme an Märkten und Umsätzen. Die Umsätze sind nur zu gering um alle Kosten zu decken!

Ok, ok. Sie glauben nicht dran! Es geht schon irgendwie. Schaffen sie überhaupt die 18 Euro Umsatz am Wochenmarkt? Selbst wenn sie alle Kosten abziehen und quasi kostenlos hinfahren, bleiben ihnen noch theoretisch 7,20 Euro für die Standgebühr über.

Übliche Standgebühren liegen bei etwa 2 Euro/lfm bis 5 Euro/lfm für Wochenmärkte/Jahrmärkte und bis zu 400 Euro/Tag bei Messeständen o.ä.

Man kann daher für einen 3m Stand zwischen 6 Euro und 15 Euro rechnen (die Marktzeit für solche Veranstaltungen beträgt in der Regel 4 Stunden: 8:00-12:00) bzw. 400 Euro für Messestände.

Dies bedeutet, dass die Ausgaben von 119,50 zusätzlich um +15 Euro bzw. +400 Euro Standgebühr anwachsen. Für einen preiswerten kleineren Markt hat unser Marktfahrer 134,50 Euro Ausgaben und für eine Messe 519,50 Euro.

 

Wie hoch ist die Verkaufswahrscheinlichkeit unserer Marktfahrer?

Unser Marktfahrer verkauft einem von hundert Besuchern etwas (1 von 100) und hat folglich nach dieser Veranstaltung mit 1000 Besuchern 10 Verkäufe getätigt. Er weiß bereits aus Erfahrung von mehreren Märkten wieviele Bons er im Durchschnitt ausstellen wird und kann daher vorab abschätzen ob es sich für ihn lohnen könnte oder nicht. (Tipp: es hilft auch dabei einzuschätzen wieviel Ware sie benötigen! Transportkosten, Größe des Wagens usw.) Pro verkauftem Stück hat er eine Pauschale von 7,20 die er für Ausgaben auf Märkten und Marketing-Aktivitäten zur Verfügung hat.

Beispiel1: kleiner Aussteller/Marktfahrer

Beispiel 1A) Wochenmarkt/kleine Ausstellung:

134,50 : 7,20 = 19 Verkäufe notwendig (Gesamtumsatz = 342 Euro nötig) = 1868 Besucher mindestens nötig bei dieser Abschätzung/Berechnung.

Beispiel 1B) Messeauftritt

519,5 : 7,20 = 73 Verkäufe notwendig (Gesamtumsatz = 1314 Euro nötig) = 72.152 Messebesucher mindestens notwendig.

 

Beispiel 2: Für unseren Gastro-Stand-Betreiber wäre die Verkaufswahrscheinlichkeit: 25 von 100 Besuchern kaufen

Beispiel 2A) Wochenmarkt/kleine Ausstellung:

134,50 : 1,50 = 90 Verkäufe (Umsatz = 540 Euro) = 359 Besucher notwendig.

Beispiel 2B) Messeauftritt

519,5 : 1,50 = 347 Verkäufe (Umsatz = 2078 Euro) = 1388 Besucher notwendig.

Um also als kleiner Marktfahrer denselben Umsatz (etwa 2000 Euro) zu erwirtschaften wie ein Gastrostand bei einer Messe, müssten statt 1388 Besuchern 140.000 Besucher kommen. Absolut unmöglich!

Anmerkung: Die Verkäufe pro Besucher sind ein empirischer Richtwert.

Es gibt Veranstaltungen wo von 30 Person 10 Verkäufe getätigt werden und es gibt Veranstaltungen wo von 100 Personen nur 1 Verkauf getätigt wird. Dies hängt stark von der Art der Veranstaltung, den Besuchern und der Zielgruppe für das Produkt ab.

Es ist natürlich immer ein Würfelspiel und Glückssache welche Personen zu bestimmten Veranstaltungen kommen. Es lässt sich nicht Pauschalieren. Aber wir gehen von empirischen Werten und Statistiken aus. Sie können schon mal großes Glück haben und machen Bomben-Umsatz weil an diesem Tag genau die richtigen Leute zur richtigen Zeit am richtigen Ort waren. Verlassen sie sich aber nicht darauf und kalkulieren sie konservativ und gehen sie vom worst case aus. Schrauben sie ihre Erwartungen nach unten und lassen sie sich überraschen. Gewinnen sie zuerst und kämpfen sie erst dann.

 

Umsatzabhängige Standgebühr

Geht man nicht von einer festen Standgebühr aus sondern von einer variablen, die sich am Umsatz orientiert, so sind sowohl Verkäufer als auch Veranstalter bestrebt mehr Verkäufe zu tätigen und Kunden anzulocken.

Gehen wir mal davon aus, dass 20% des Umsatzes als Standgebühr an den Organisator ausbezahlt werden sollen.

Beispiel 1: kleiner Marktfahrer 180 Euro Umsatz = 20% = 36 Euro Standgebühr

Beispiel 2: Gastro-Stand-Betreiber 1200 Euro Umsatz = 20% = 240 Euro Standgebühr

Bei guter Geschäftslage ist dies eine Win-Win Situation für beide. Je mehr Besucher der Veranstalter zum Markt bringt umso mehr Gewinn für ihn. Bei schlechter Geschäftslage fährt der Verkäufer ohne Bezahlen einer Standgebühr nach Hause. Er hat damit kein Risiko und keinen Verlust.

Da es allerdings das bessere Geschäft ist fixe Standgebühren zu verkaufen als Waren, wird kaum ein Veranstalter darauf eingehen umsatzabhängige Standgebühren zu verlangen.

Viele Veranstaltungslocations werden zum Festpreis gemietet. Fixe Einnahmen sind kalkulierbar. Allerdings sind es Ausgaben für Märkte auch für Aussteller. Wer nicht bereit ist hohe Standgebühren zu bezahlen kommt eben nicht zu gewissen Märkten und nicht an bestimmtes Publikum. Ob sie tatsächlich mehr Kunden oder die richtigen Kunden finden, das müssen sie selbst einschätzen lernen. Probieren und Riskieren sie etwas und halten sie sich nicht davon ab aktiv zu werden. Kennen sie aber zuerst ihre eigene Position und ihre Verkaufswahrscheinlichkeit.

Wenn sie ihre Zielvorgabe drosseln und einen Marktauftritt ausschließlich dazu nutzen Werbung zu machen und nicht um Produkte zu verkaufen, verbuchen sie es als Werbeausgabe. Handels sie mit Ziel und bewerten sie ihren Nutzen aus einer Aktion. Beispielsweise verteilen sie Einladungen zu ihren eigenen Veranstaltungen, Gutscheine oder bringen Sie Menschen dazu ihr Unternehmen zu abonnieren. Auch hier werden sie aber bald den Preis für einen Neukunden bestimmen können. Viel Erfolg!

 

Marktzeiten und Marktkosten kalkulieren lernen

15 Euro Standgebühr für 4h Marktzeit = 3,75 Euro pro Stunde.

100 Euro Standgebühr für 5h Marktzeit = 20 Euro pro Stunde.

Wenn sie jetzt Hausnummer Euro/Stück für „Werbeausgaben“ und Marktauftritte einkalkuliert haben, können sie sich leicht ausrechnen ob sie pro Stunde so viele Stück verkaufen können. Klingt diese Zahl realistisch für sie? Nein hoffen oder glauben sie nicht. Wenn sie meinen, dass sie es erst mal ausprobieren müssen um das abschätzen zu können, werden sie etwas Lehrgeld einplanen müssen. Ohne dem Sammeln eigener Erfahrung geht es nämlich nicht!

Anders gerechnet: lohnt es sich auf Märkte zu fahren? Oder sollten sie sich lieber in einem Ladengeschäft einmieten oder ihre Ware einem Händler anbieten?

Wenn sie einen windigen Standplatz mit Zelt irgendwo auf einem Parkplatz oder einer gesperrten Landstraße für 3,75 Euro pro Stunde „mieten“, was heisst das nun genau?

Kleinere Märkte: 3,75 Euro*4h*30 Tage = 450 Euro pro Monat.

Sie bezahlen dann quasi hochgerechnet eine stattliche Monatsmiete von 450 Euro dafür, dass sie mit einem Heurigentisch im Freien stehen „dürfen“. Dafür sind sie mobil und können täglich woanders stehen in ganz Österreich. Mit einem Einzelhandelsgeschäft sind sie nur stationär. Dafür haben sie es warm und ein Wc, wenn sie Glück haben.

Marktfahren ist nicht unbedingt preiswert. Wenn sie täglich fahren, dürfen sie die Fahrtkosten und ihren Firmenwagen nicht vergessen. Bedenken sie auch die Kennzahlen und die 10% Regel aus der Gastronomie zum Beispiel. Die Standgebühr/Miete sollte maximal 10% vom Umsatz ausmachen damit es rentabel wird. Wie im Großen so auch im Kleinen. Wenn sie einen monatlichen Umsatz um die 4500 Euro erwarten, dann Go! Fahren sie jeden Tag auf Märkte!

Messeauftritte: 20 Euro*5*30 Tage = 3000 Euro.

Wenn sie täglich Messen anfahren würden, könnten sie um das Geld dann schon ein Geschäft in einem Nobelbezirk eröffnen. Mit 3000 Euro im Monat Mietkosten können sie schon einiges machen. Das Geld aber auch anders investieren.

Klar sie fahren nicht täglich auf Messen und werden diese Ausgaben wohlüberlegt vielleicht 1-2x im Jahr ausgeben. Aber es gibt ja auch teurere Märkte wie Weihnachts- und Christkindlmärkte und dergleichen. Mit den Ausgaben steigt sowohl das Risiko aber auch die Wahrscheinlichkeit höhere Umsätze und Gewinne einzufahren. Bedenken sie stets die Grundlast ihrer Ausgaben und wie realistisch es ist Gewinne zu erwirtschaften.

Sie müssen sich als Kleinunternehmer immer fragen wo ihr Geld am besten angelegt ist. Ein Markt ist kein Markt und sie müssen öfters und regelmäßig fahren um mehr Referenzwerte zu erhalten. Es gibt immer Ups and Downs. Das ist normal. Fragen sie sich auch ob Märkte dieser Art für sie und ihr Produkt überhaupt geeignet sind. Kennen Sie ihre gesamten Kosten und Ausgaben. Damit sind sie schon mal gut vorbereitet.

Natürlich sind die Ausgaben in diesem Beispiel hier für Abnützung auf 10 Märkte pro Jahr kalkuliert und natürlich stehen sie nicht 30 Tage im Monat auf Märkten. Viele Kleinunternehmer werden höchstwahrscheinlich nicht mehr als 10 Märkte pro Jahr anfahren und viele Marktfahrer werden öfter fahren und haben wahrscheinlich 10 oder mehr Märkte allein schon im Monat. Als Berechnung wurde dies aber mal so übernommen, weil die Ausgaben teils fix und teils variabel sind. Auch sind die verkaufsfähigen Tage pro Monat auf etwa 20 beschränkt auch wenn sie theoretisch täglich auf einen Markt fahren könnten. Irgendwann brauchen auch sie aber mal Pause.

 

Berechnungsbeispiel Ausgaben-Einnahmen

39,50 Euro pro Tag Abnützung und Transport (Monat 20 Tage-30 Tage) = 790-1185 Euro.

80 Euro Gehalt (Monat; 20 Tage-30 Tage) = 1600-2400 Euro.

450 Euro Miete (Monat; 30 Tage).

Gesamtkosten inkl. Gehalt = 2840 Euro.

Ausgaben ohne Gehalt = 1240 Euro, hinzu kommen noch sonstige Ausgaben für Waren und Versicherungen.

Sie sehen, dass sie einen Umsatz von mindestens 2840 Euro machen müssten (etwa 34000 p.a. Kleinunternehmer Grenze 36000 p.a.) um rentabel zu sein.

 

Umsatz ist nicht gleich Gewinn

Reine Händler, die von einer Handelsspanne noch ihr Gehalt und sonstige Ausgaben abdecken müssen, benötigen weit mehr als 36000 Euro Umsatz pro Jahr. Wenn diese 36000 Euro als Gehalt von 20 bis 40 Prozent Handelsspanne abgedeckt werden sollen, müssen zwischen 90000 und 180000 Euro Umsatz pro Jahr gemacht werden. Bei 20 Märkten pro Monat und 200 Märkten pro Jahr sind das etwa 450 bis 900 Euro Umsatz für den einzelnen Markt.

Wie handhabt ihr Marktauftritte? Nehmt ihr daran teil oder verlasst ihr Euch auf andere Vertriebskanäle (Kaltakquise, Homepage, Social Media,…)?

Ich bekomme öfters die Gelegenheit daran (kleine Genussmärkte, Wellness-Messen in kleinem Rahmen) teilzunehmen. Die Markteintrittsbarriere ist, dass die Standgebühren für wenige Stunden über 100 Euro betragen. Hinzu kommen natürlich noch weitere Kosten wie Gratisproben, Werbematerial, Verbrauchsgüter etc.

Die Standgebühren übersteigen logischerweise meistens weit den möglichen Umsatz, den man bei solchen Veranstaltungen erwirtschaften kann zumal auch die Besucherzahlen (Zielgruppe!) sehr bescheiden sind. Manche Veranstaltungen sind absolut gut besucht, wenn insgesamt 20 Besucher an 2 Tagen erscheinen.

Schlecht wenn man solche Verkaufsplattformen benötigt um seine direkten Kunden zu erreichen bzw. um überhaupt erst gesehen und wahrgenommen zu werden.

Eine Standgebühr ist auch als Werbeausgabe zu sehen

Diese Werbeausgabe rentiert sich aber nur dann, wenn man vor Ort relevante Kontakte knüpft und zukünftige Geschäfte abschließen kann. Erfolgreich ist man, wenn Besucher nach einer Gratisprobe einen Flyer mitnehmen, Mundpropaganda machen oder selber zeitversetzt bestellen. Erfahrungsgemäß passiert das aber nicht. Man verkauft nur das was man vor Ort verkauft. Folglich ist es auch schwierig Stammkunden zu gewinnen.

Manche Marktauftritte benötigen Kontinuität. Wenn Kunden öfters kommen und einen Verkäufer öfters sehen, steigt auch das Vertrauen das Angebot mal zu testen oder dabei zu bleiben. Allerdings kann dies mitunter Jahre dauern oder auch nie passieren. So gehört bei einem Wochenmarkt an dem besagter Verkäufer bereits seit 15 Jahren teilnimmt. Kunde: „Ich komme schon 15 Jahre auf diesen Markt aber Sie sehe ich heute zum ersten Mal!“

Es kann durchaus lange dauern bis man tatsächlich wahrgenommen wird. Man braucht einen sehr langen Atem.