101Kleinunternehmer-Beratung: Märkte, Messen

Marktauftritte und Messestände für EPU und Kleinunternehmer

Hiermit möchte ich dem Kleinunternehmer und EPU ein paar Tipps an die Hand geben was Marktauftritte und Messen betrifft. Verkaufen abseits von Supermärkten und Geschäften. Geht das überhaupt? Regionale Märkte, Messestände und Veranstaltungen sind die erste Anlaufstelle und Option für all jene, die noch nicht im Einzelhandel gelistet sind. Viele EPUs verkaufen ausschließlich auf kleinen, regionalen Märkten.

Wer erste Verkäufe erzielen möchten, der mietet sich einen Verkaufsstand im nächsten Gemeindesaal. Egal ob zum Weihnachtsmarkt, am Marktplatz oder Volkshaus oder im Freien bei einem Wochen- oder Jahrmarkt.

Manche Unternehmen sind ausschließlich auf Quasimärkte und Marktauftritte dieser Art angewiesen um einen Jahresumsatz zu erzielen. Das betrifft in erster Linie den Markthandel. Auf diesen möchte ich hier aber nicht näher eingehen. Denn Jahrmärkte finden praktisch täglich statt. An ganz verschiedenen Orten des Landes. Hier ist Information ausschlaggebend und das Gremium des Markthandels versorgt seine Mitglieder mit den wichtigsten Inputs. Der Kleinunternehmer muss sich erst mühevoll Verkaufsmöglichkeiten und Messestände suchen. Dies hängt auch immer mit der jeweiligen Zielgruppe zusammen.

Da fragt man sich doch – sind diese Quasi-Märkte (Advent- und Ostermärkte, Wochenmärkte etc.) abseits von (Super)Märkten überhaupt zum Verkaufen geeignet? Das lässt sich so allerdings nur schwer erklären. Deswegen habe ich ein paar Kriterien zur Beurteilung von Marktauftritten zusammengestellt.

PRO

  • regional im Ort und direkt am Kunden.
  • Direktwerbung und Direktvertrieb im kleinen Rahmen.
  • reger Austausch unter Ausstellern bringt oft weitere Informationen.
  • Berichterstattung durch Bezirksblätter und regionale Nachrichten möglich.
  • Traditionelle Veranstaltungen mit wiederkehrendem Charakter sind allgemein bekannt, Werbung ist nur bedingt nötig. Manche Märkte ziehen ein großes Publikum an und sind weithin bekannt.
  • zum „Üben“ geeignet – Verkaufsgespräch, auf Kunden eingehen, Feedback erhalten, Abläufe und Aufbau des eigenen Standes optimieren lernen.

CONTRA

  • sehr begrenzte Sichtbarkeit, denn oft sind Märkte dieser Art sehr schlecht besucht. Das betrifft in der Regel wertige Zielgruppen und kann pauschal nicht beantwortet werden. Die Tendenz geht eher nach unten. Wochentags sind Berufstätige nicht daheim, daher beschränkt sich die Audienz auf junge Mütter mit Kindern und Pensionisten. Meist sind Besucher mehr schaulustig und vergüngungsorientiert als kaufinteressiert.
  • Offizielle Berichterstattung ist oft allgemein gefasst. Sie thematisiert das Event als solches und vernachlässigt einzelne Aussteller. Dadurch ergibt sich in der Regel keine zusätzliche Werbung.
  • geringe Bereitschaft der Bevölkerung Kleinunternehmen aus dem eigenen Ort oder aus der Umgebung zu unterstützen. Ebenfalls keine pauschale Aussage aber wird oft beobachtet.
  • Hausfrauen-Ausstellungen und Hobby-Unternehmertum, wird nicht ernst genommen.
  • meist hohe Standgebühren im Vergleich zum Umsatz/Nutzen.
  • meist hohe Werbekosten nötig um auf eine Veranstaltung aufmerksam zu machen.
  • teils fehlendes Marketingverständnis auf Seiten der Veranstalter und Aussteller. Es reicht nicht einen Stand zu beziehen und zu verkaufen.

Es kommt daher immer darauf an, wer der Veranstalter ist. Wieviel Erfahrung diese Person hat. Wie umfangreich Werbung gemacht wird. Wie erfolgreich ein Event beworben wird. Ob das richtige Zielpublikum für ihr Produkt erreicht werden kann. Denn sind sind wahrscheinlich nur einer von vielen Ausstellern. Gibt es eine Magnetwirkung und einen Demand (Bedarf)? Ist es eine Veranstaltung mit volksfestähnlichem Charakter? Ist es eine Messe mit bestimmtem Thema? Welche Zielgruppen werden damit konkret angesprochen?

Eine Veranstaltung fungiert damit als eine Art Funnel (Trichter). Je mehr Leute daran teilnehmen umso höher steigt ihre Wahrscheinlichkeit, dass ihre Zielgruppe „dabei sein könnte“. Aber dazu später mehr. Grenzt die Werbung und das Thema einer Veranstaltung die Zielgruppe von vorneherein genau ein und ist sie gut definiert und deckungsgleich mit ihrem Angebot, steigt natürlich die Chance mehr potentielle Kunden für ihr Produkt anzulocken. Sie benötigen folglich sehr viel weniger Besucher um guten Umsatz zu erzielen.

 

Psychologie der Werbung in Gemeinden

In kleinen Ortschaften besteht die Möglichkeit auf Vernetzung und Multiplikation (Treffpunkt-Wirkung) und es können mehr Personen aktiviert werden. Besonders wenn sozial angesehene Persönlichkeiten an Veranstaltungen teilnehmen und es zu einem kleinen Volksfest wird. Bürgermeister, Obmänner von Vereinen und dergleichen können regional starken Einfluss auf Besucherzahlen nehmen.

Die Kommunikation innerhalb der Gemeinde wird zusätzlich verbessert und Werbung über Mundpropaganda getragen. Bei überregionalen Veranstaltungen können etwa Prominente zu Publikumsmagneten werden. Man denke auch an eine bekannte Marke oder ein kulinarisches Rahmenprogramm, das Gäste zusätzlich anlocken kann. PR und Außenwirkung sind daher immens wichtig.

Genauso besteht auch die Möglichkeit auf Bojkott und gezieltes Fernbleiben der Veranstaltung. Das hat sehr oft persönliche Gründe, Neid, Disharmonien und Antipathie als Auslöser. Es kann auch sein, dass die falsche Partei oder unbeliebte Personen an der Organisation beteiligt waren und man nicht dafür Sorge tragen möchte, dass dies zu einem politischen Erfolg für den Gegner wird.

Die psychologischen Beweggründe hängen direkt mit den handelnden Personen und deren sozialem Ansehen zusammen. Bei kleinen Veranstaltungen sind die Akteure exponierter als bei großen und werden direkter wahrgenommen. Die Psychologie darf hier keinesfalls vernachlässigt werden.

Sie als kleiner Aussteller haben darauf meistens keinen Einfluss. Besonders dann nicht, wenn sie wenig integriert sind oder als fremder Aussteller auftreten. Oft haben sie auch gar keinen detaillierten Einblick welche Gesetzmäßigkeiten es gibt. In der Regel sind diese Dinge unsichtbar im Hintergrund. Für sie zählen nur die Besucher und Verkäufe, die sie tätigen werden. Es kommt hier darauf an wie mächtig die jeweilige Lobby un Stimmungsmache ist. Individuen lassen sich auf ein Politikum nicht ein und handeln eigenständig aber sie sind auch faul und müssen durch Werbung und Information motiviert werden. Wenn allerdings „geredet“ wird und eine Veranstaltung oder der Veranstalter schlecht gemacht wird oder ein Event totgesagt wird noch bevor es gestartet hat, können durchaus einige potentielle Besucher das Interesse verlieren daran teilzunehmen. Vernachlässigen sie das soziale Gefüge nicht. Wenn Bekannte und Freunde fern bleiben, dann sinkt das Interesse anderer ebenso.

„Wenn dort eh nix los ist, dann brauch ich auch nicht hingehen.“

Sie wissen als Aussteller nämlich nicht was in den einzelnen Blasen und Clustern geredet und diskutiert wird. Mundpropaganda kann sowohl positiv aber auch negativ sein. Das betrifft aber auch das Angebot auf regelmäßigen Märkten. Wenn es „immer dasselbe“ ist, dann sinkt automatisch das allgemeine Interesse. Stammkunden werden kommen, der Rest wird fernbleiben. Gute Angebote werden sich herumsprechen und sich folglich etablieren. Aber auch das bedarf Zeit und Mundpropaganda braucht ebenfalls Zeit.

 

Beziehungsmarketing und Beziehungen zu Ausstellern

Was sehr oft auffällt sind verschiedene Formen von Beziehungsmarketing im weitesten Sinne. Verwandte, Bekannte und Freunde einzelner Aussteller besuchen in der Regel eine Veranstaltung. Dadurch sind Multiplikationseffekte möglich. Das Angebot der Veranstaltung wird sondiert. Dann wird dort eingekauft. Dadurch profitieren alle Aussteller sofern deren Angebot das Interesse der jeweiligen Besucher inspiriert.

Ist ein Aussteller bekannt und genießt soziale Anerkennung, so ist es möglich mehr Personen zu mobilisieren. Dies hängt auch sehr stark von der Bindung und Magnetwirkung einer Persönlichkeit ab. Ebenso von Demographie und Geographie (Ort der Veranstaltung und Wohnort der Besucher) und der Beziehung der Personen zueinander.

Eltern und Kinder, Großeltern und Enkelkinder, Tanten und Cousinen, Freunde, Arbeitskollegen und natürlich der eigentlichen Zielgruppe. Letztere lässt sich nur durch Marketing und Werbung in Form von Newslettern, Sozialen Netzwerken und Mailings erreichen. Die Zielgruppe ist im Endeffekt entscheidend für den Erfolg einer Veranstaltung.

Auch hier gilt in der Regel: Besucher kommen nicht allein sondern in sozialem Verband aus zwei oder mehr Personen. Gruppenausflüge zum Beispiel. Fallen ein oder zwei wichtige Personen einer sozialen Gruppe aus, so kann die ganze Gruppe ausfallen.

Diese psychologischen Faktoren sind beispielsweise bei einem Supermarkt-Besuch nicht so gravierend. Einkaufen muss jeder. Aber Veranstaltungen besuchen nicht unbedingt. Veranstaltungen sind auch nur auf wenige Stunden eines Tages begrenzt und oft nur 1x im Jahr. Durch das kurze Zeitfenster besteht die Möglichkeit dass etwas dazwischen kommt oder der Tag anders verplant ist. Es ist daher bis zu einem gewissen Grad Glückssache, tagesabhängig und wetterabhängig. Nur durch wiederkehrende Veranstaltungen kann dies etwas gemildert werden. Veranstaltungen benötigen eine gewisse Vorlaufzeit um in Bekanntheit überzugehen um für sich selbst einen Werbeerfolg verzeichnen zu können. Einmal ist kein Mal gilt hier besonders stark. Oft wird auch beobachtet, dass zum 1.Termin sehr viele Besucher erscheinen und es dann abflacht bis schließlich nur noch Stammkunden kommen werden.

 

Tote Leads und sozial isolierte Typen

Von „toten Leads“ spreche ich, wenn ein Aussteller/Produkt/Marke in einer Region völlig unbekannt ist. Es wurde noch keine Werbung gemacht. Das Produkt (eines bestimmten Verkäufers) ist unbekannt. Es besteht keine Vertrauensbasis zum Produkt und/oder zum Verkäufer. Der Aussteller und das Produkt hat keine Leads, folglich „tote Leads“. Es strömen schlichtweg deswegen (noch) keine Menschen zu einem Markt. Sie wissen einfach (noch) nicht was sie erwartet.

In der Regel ist jeder Aussteller ein „toter Lead“ wenn er zum ersten Mal einen Marktauftritt auf einem neuen Markt in einer neuen Stadt hat. Er zieht keine Kunden zum Beispiel von sozialen Netzwerken auf den Markt und ist dort ein unbeschriebenes Blatt. Natürlich gibt es Produkte, die für sich selbst sprechen, egal wer sie verkauft. Trotzdem braucht es Zeit bis man wahrgenommen wird.

Verkaufen kann und soll man auch unbekannten Kunden. Aber Fakt ist, dass sie ihre Kunden vor Ort (noch) nicht kennen. Es könnten ausschließlich Pensionisten mit diversen Krankheiten sein. Dann hat ein Zuckerwatteverkäufer ein Problem. Bieten sie beispielsweise Spirituosen oder Heilbehelfe für Pensionisten an, werden sie ein Problem haben, wenn an einer Veranstaltung hauptsächlich junge Familien und Kinder teilnehmen. Sie wissen nicht welche Personengruppen ein Markt anlockt.

Hier ist es eher eine reine Glücksfrage ob zufällig „die richtige Zielgruppe“ für ihr Produkt an dieser Veranstaltung teilnimmt (matching, targeting). Ob es gelingt sofort einen Verkauf zu erzielen oder ob sich der Interessent zuerst über Werbematerial informieren möchte um eventuell später zu kaufen.

Tote Leads können sehr wohl in Verkäufe übergehen. Wenn aktueller Bedarf besteht und es sich um Impulskäufe handelt (nur hier und heute, daher schnell zugreifen!).

„Ich brauche jetzt ein Geschenk für heute Nachmittag.“

Oder wenn sich Vertrauen durch Kontinuität einstellt. Mit Kontinuität sind wiederkehrende Veranstaltungen gemeint, die in regelmäßigen (aber nicht zu langen) Abständen erfolgen sollten. Sonst vergisst der Kunde den Verkäufer wieder. Aus den Augen aus dem Sinn.

Wir merken uns: Kleinunternehmer verkaufen zuerst sich selbst und dann erst das Produkt! Sie bauen in der Regel auch eine Beziehung zum Kunden auf und sind nicht gänzlich anonym.

Sozial isolierte Typen sind jene Aussteller, die keinerlei Follower (Freunde, Verwandte, Bekannte, Kunden, FB Freunde etc.), in welcher Form auch immer, zu einer Veranstaltung bringen. Sie stehen selbst am Stand, verkaufen und verschwinden wieder. Also typische Verkäufer. Diese legitime Methode funktioniert auf großen Märkten und Jahrmärkten wunderbar. Sie eignet sich für anonyme und unpersönliche Verkäufe.

Ist das Produkt bekannt (wird oft gekauft), nicht erklärungsbedürftig und der Verkäufer austauschbar und sind ausreichend Besucher anwesend (also auch ein Bedarf vorhanden), ist es unerheblich ob ein Aussteller sozial isoliert ist oder nicht. Er verkauft nur seine Waren.

Auf kleinen Märkten und überschaubaren Veranstaltungen wirkt sich dies hingegen gravierend aus. Und zwar marketingtechnisch. Nämlich für denjenigen, der ein spezielles Produkt für eine bestimmte Zielgruppe anbietet und unbekannt ist.

 

Ein paar Beispiele für Veranstaltungen

Kleine regionale Ausstellungen profitieren in erster Linie von Leads und Followern der Aussteller. In diesem Fall machen Familie & Freunde der Aussteller einen guten Prozentsatz der Besucher aus.

Befindet sich die Veranstaltung im eigenen Ort (wo sich praktisch jeder kennt) so kann von einem noch größeren Bekanntschaftsverhältnis der Besucher untereinander ausgegangen werden. Die Plakatwerbung (sofern vorhanden) wird hier stark von Mundpropaganda unterstützt. Sie kann sogar in einzelnen Fällen gänzlich durch diese ersetzt werden. Es wird eben persönlich organisiert und allen, die man kennt, mitgeteilt. Große Vereine mit hoher Mitgliederzahl und bekannte Veranstaltungen bedürfen daher fast keiner externen Bewerbung mehr und werden trotzdem gut besucht. Hier sind locker über hundert Besucher nur durch interne Bewerbung möglich.

Die hohe Verkaufswahrscheinlichkeit trotz eher geringer Besucherzahlen basiert vorallem auf der familiären Situation der Veranstaltung. Kunden sprechen mit Ausstellern, das Vertrauensverhältnis ist vorhanden und wird gestärkt. Klein aber fein.

Aber vorsicht: Achten sie auf ihr Image und ihre Außenwirkung (Psychologie in Gemeinden). Sind sie der „richtige“ Veranstalter und haben sie die „richtigen“ Aussteller mit den „richtigen“ Produkten im Boot?

Stellen sie Dinge aus nach denen kein Hahn kräht und haben sie keine Publikumsmagnete (Kulinarik, Kinderprogramm, Unterhaltung etc.) dabei wird sich niemand dafür interessieren.

 

Jahrmärkte und Volksfeste sind ebenfalls bekannte Veranstaltungen aber in größerem Rahmen. Sie bedürfen kaum Werbung, da diese in der Region etabliert sind. Es reicht oft eine Ankündigung proforma, da das Datum in der Regel alljährlich wiederkehrend ist. Andere Veranstaltungen müssen aber unbedingt beworben werden.

Je mehr Besucher eine volksfestänhliche Veranstaltung anlockt und je stärker sich Besucher im Geh-Modus befinden, desto schwieriger ist es diese am Verkaufsstand zu stoppen. Das Konvertieren zu Kunden erweist sich als sehr schwierig. Bei Volksfesten ist der Einkauf eher untergeordnet und richtet sich lediglich nach Impuls, Gewohnheit oder Bauchgefühl. Auch das Tragen von Einkaufstaschen wird eher als lästig und unangenehm empfunden.

Noch schwieriger wird es bei unbekannten Produkten und Marken. Je erklärungsbedürftiger umso schwieriger der Verkauf. Es muss zuerst eine Vertrauensbasis geschaffen werden. Die soziale Isolation der Aussteller ist bei Großveranstaltungen hinfällig, man geht in der anonymen Masse unter. Selbst geringe Zahlen von weiteren Besuchern (durch den Aussteller selber) liefern keinen tatsächlichen Mehrwert für die eigentliche Veranstaltung.

Theoretisch könnten auf diese Art aber Kunden für andere Aussteller sichergestellt werden, sofern jeder Aussteller eine eigene Community zum Markt locken kann. Je mehr, desto besser.

 

Die Hausfrauen Messe in fremder oder eigener Ortschaft.

Mein Lieblingsbeispiel, denn diese Art von Messen finden häufig statt und sind nur von mäßigem Erfolg gekrönt. Das ist ganz natürlich und hat mehrere Ursachen. Wir gehen hier von verschiedenen Variablen aus. Entweder die Aussteller sind sozial isoliert, in fremder Ortschaft (oder in der eigenen bekannt), bringen ausschließlich Freunde und Bekannte mit oder schaffen nur eine geringe Besucherzahl durch (Eigen)Werbung vor Ort.

Fehlerursachen können vielfältig sein.

  • Unattraktives Angebot
  • fehlendes Marketing
  • und schlampige Werbung

sind meist die größten Problemfelder. Einen Marktstand zu beziehen und zu verkaufen. Das reicht nicht!

Kommen sozial isolierte Aussteller mit toten Leads in eine fremde Ortschaft um zu verkaufen so haben wir es mit einem Worst Case Szenario zu tun. Hier besteht keinerlei Vertrauen und Interesse von Seiten der Bevölkerung teilzunehmen. Von niemandem. Dieses Bedürfnis muss gezielt durch emotionale Werbung geweckt werden. Ohne Werbung geht es nicht!

Aber auch hier gilt: haben sie keine wertigen Produkte und Aussteller dabei, wird das nix. Bieten sie ausschließlich typische Frauenprodukte, die alle ihre Freundinnen bereits kennen? Ja. Dafür wird bis auf ihre beste Freundin wohl niemand extra außer Haus gehen. Sie geht auch nur weil sie muss um ihnen einen kurzen Besuch abzustatten und ihnen viel Erfolg zu wünschen. Es tut mir leid, dass ich das so ungeschönt sagen muss.

Kannibalisieren: Oder wieder mal selber zu viel Geld am Markt ausgegeben als eingenommen zu haben. Ich bezeichne es scherzhaft als „kannibalisieren“, wenn auf Veranstaltungen so wenig Andrang an Besuchern ist, dass Aussteller selber zu Kunden werden und bei anderen Ausstellern kaufen.

Das ist ja nichts Schlechtes! Denn so knüpfen sie Kontakte und bauen Beziehungen auf. So mancher Stammkunde entsteht auch aus solchen Verbindungen heraus. Aber es zeigt natürlich auch, dass sie genug Zeit haben sich mit anderen Ausstellern zu unterhalten weil sie keine Kunden am Stand hatten. Egal. Kunde ist Kunde und Umsatz ist Umsatz. Es ist nur schade aus unternehmerischer Sicht, wenn sie Zeit und Geld investieren und am Ende des Tages doch nicht den erhofften Umsatz erzielt haben!

Es ist immer ein absoluter Tipp sich mit anderen auszutauschen und neue Informationen zu bekommen. Seien es Inputs zur Verbesserung oder auch Dinge, die eher zu Misserfolgen führen können. Zuhören hilft. Überdenken und bewerten sie ihre nächsten Marktauftritte. Werden sie besser! Werben sie aktiver!

 

Lernen Sie Nein zu sagen

Sie müssen allerdings etwas tun, damit sich was bewegt. Ich werde öfters für Frauenmessen angefragt. Wenn ich mir das Umfeld ansehe und dann erfahre welche Standgebühr verlangt wird, passe ich. Ja! Ich passe. Lernen sie Nein zu sagen. Haben Sie keine zusätzlichen Kosten: Dann Go! Probieren sie es!

Wie gesagt: Erfolg kommt durch Tun aber auch durch Erfolg. Mit einem wertigeren Aussteller könnte so eine Frauenmesse durchaus an Glanz gewinnen. Dafür muss aber etwas getan werden. Alleine einen vermeintlich bekannten Aussteller mit interessanten Produkten an Bord zu holen, das ist so wie ein hübsches Tuch auf einen Tisch zu legen. Sich jetzt dann wieder hinzusetzen und zu verkaufen. Nein. Das reicht noch nicht. Sie müssen auch noch andere Dinge auf ihren Tisch stellen, die tatsächlich eine Kaufabsicht bei vielen anderen Kunden wecken. Sie müssen Kunden anlocken!

Es kommt auf die Organisation und die beteiligten Personen an. Erzeugt das Angebot wirkliches Interesse? Sind die Aussteller alles gute Freundinnen, die gemeinsam Messe feiern und verkaufen möchten? Oft ist leider zu viel Freundschaft und Beziehungskram dabei und zu wenig echtes Business. Zu wenig Ärmel hochkräpeln, zu wenig persönlicher Einsatz und viel zu wenig Werbung jedes einzelnen. In der Regel konzentriert sich jeder nur auf sich und seinen Verkaufsstand und das stundenlange Dekorieren dessen aber nicht darauf Besucher aktiv anzulocken. Nicht darauf als Team gemeinsam erfolgreich Werbung zu machen. Dann kommen noch Faktoren hinzu, dass einige Frauen dieselben Dinge verkaufen möchten und sie in Konkurrenzkampf untereinander stehen.

Das Ziel für den Erfolg sollte immer das Event sein. Erst dann suchen Sie sich geeignete Aussteller nach den Themenbereichen, die sie abdecken möchten. Welches Angebot könnte für meine Kunden (vor Ort!) interessant sein und welche Aussteller möchte ich haben. Lernen sie Projektmanagement und Marketing.

Dass dann ehemalige Aussteller gerne selber Organisator einer Veranstaltung werden, liegt auf der Hand. Das Verkaufen von Standgebühren ist bei diversen Veranstaltungen lukrativer als das Verkaufen von Produkten an einem Verkaufsstand. Aber dazu kommen wir noch, wenn wir der Frage nach Standgebühren nachgehen und ob es sich lohnt darin zu investieren.

 

Einzugsgebiet und Größe der Ortschaft in der ein Event stattfindet

Der Erfolg hängt auch stark mit der Größe der Ortschaft und dem Demand (Bedarf, Nachfrage) zusammen. Gehen wir von 1000 Einwohnern und einer Rücklauf Quote (bei Werbung) von 1% aus, so sehen wird, dass bei guter Werbung 10 Personen aktiviert werden können. Bei sehr hohem Interesse sind 3% möglich, was 30 Besucher ergibt. Bei mäßigem Interesse oder Spezialangeboten, die nicht für jeden relevant sind, können es auch schon mal 0,1% Rücklaufquote sein.

Wir lernen daraus, dass der Standort für Veranstaltungen extrem wichtig ist. Möchte man sehr viele Besucher mit geringer Reichweite zum Veranstaltungsort erreichen, sind Ballungsräume (Hauptstädte, Städte etc.) notwendig. Auf der anderen Seite sind die meisten Personen sozial isoliert und untereinander nicht vernetzt was ein großes Werbebudget oder eine kluge Werbestrategie erfordert. Ankündigungen einige Wochen im Voraus und flächendeckende Werbung sind nötig um viele zu erreichen und zu mobilisieren.

Ein Wort zur Besucherzahl bei Veranstaltungen: Mobilisieren 10 Aussteller jeweils selbst 3 Follower aus dem persönlichen Umfeld und locken sie zu einer Veranstaltung, so werden ebenfalls diese 30 Besucher erreicht.

Diese besagten 30 Besucher werden sonst nur mit Werbeausgaben aktiviert. Flyer-Aktionen, die etwa statistisch 30 Neukunden liefern, kann man mit rund 100 Euro beanschlagen (Auflage 1000 bis 3000 Stück inkl. persönlichem Austragen). Aber diese Zahlen sind nur meine persönliche Meinung. Andere kommen vielleicht zu anderen Zahlen und wie erfolgreich Werbung ist, hatten wir bereits in den 101Kleinunternehmer-Basics.

Verkäufe können sowohl durch externe Besucher aber auch durch interne Gäste erzielt werden. Homeparties basieren auf dieser Marketingstrategie. Durch eine entsprechende Präsentation und Kundenbindung sowie der Stärkung der Beziehungen untereinander sind sogar höhere Verkaufswahrscheinlichkeiten möglich.

Eine entspannte Atmosphäre steigert außerdem die Bereitschaft zum Einkauf. Kunden sind vom Geh-Modus automatisch im Wohlfühl-Modus angekommen. Sie haben meist auch bereits ihre Zielgruppen vor Ort, denn es kommen nur Leute gezielt, die Interesse am Angebot haben. Check!

 

Die Verkaufswahrscheinlichkeit abschätzen lernen

Du fragst dich wahrscheinlich wie man eine Verkaufswahrscheinlichkeit angeben oder berechnen kann. Wie man auf diese ominösen Werte kommt und was das konkret für dein Business bedeutet.

Die Verkaufswahrscheinlichkeit hängt vom Produkt und vom Preis ab aber auch von äußeren Faktoren wie Uhrzeit, Wetter, Jahreszeit usw. Ein Hotdog und eine Cola werden auf einem Volksfest sicher öfter verkauft werden als eine Luxusuhr. Genauso verkauft sich Eis am Stiel im Sommer besser als im Winter.

Manche Veranstalter zählen Besucher händisch. Oftmals reicht auch eine grobe Schätzung, wenn es nicht ganz genau sein muss. Bei Veranstaltungen mit Eintrittskarten funktioniert es hingegen ganz einfach zu wissen wieviele Besucher daran teilnahmen. Dann können Rechnungsbons gezählt werden oder die verkauften Produkte.

Beispiel:

Ein Veranstalter gibt bekannt, dass 1209 Personen gezählt wurden.

Ein Hotdog-Verkäufer hat 131 Hotdogs, 46 Langos, 78 Bier und 207 Softdrinks verkauft.

Der durchschnittliche Bon liegt bei 3,09€. Insgesamt wurden 462 Stück verkauft.

462 Stück/1209 Besucher = 38,2% Verkaufswahrscheinlichkeit.

Man kann davon abschätzen, dass mehr als jeder dritte Besucher etwas gekauft hat. Eine sehr hohe Verkaufswahrscheinlichkeit. Es ist durchaus möglich, dass ein Besucher mehrere Stück gekauft hat. Man kann von dieser Wahrscheinlichkeit ausgehen, weiß dann aber nichts über mögliche Umsätze oder Gewinne, besonders wenn man auch sehr preiswerte Produkte führt. Preiswerte Produkte erhöhen möglicherweise zwar die Verkaufszahlen aber nicht unbedingt den Gewinn.

In unserem Beispiel wurden zwar 462 Stück verkauft, Bons/Rechnungen wurden aber nur 369 ausgestellt. Das bedeutet, dass ein Kunde meist mehrere Produkte gekauft hat. Der durchschnittliche Bon lag bei 3,09€. Mit diesem Wert lässt sich weitaus besser kalkulieren. Besonders wenn man diesen Wert über längere Zeit beobachtet.

Ein Verkäufer kann dann vorhersagen was im Durchschnitt ein Bon bei ihm Wert ist. Das könnte beispielsweise ein Wert von 3,09+/- 0,98€ sein. Berechnen sie die Standardabweichung und arbeiten sie mit Statistik. Der Gesamtumsatz liegt bei 369 Rechnungen und einem Durchschnitt von 3,09€ bei 1140,21€.

Die Verkaufswahrscheinlichkeit berechnet man dann eher von den 369 Bons als von den verkauften Stück. Hier kommen wir auf eine Wahrscheinlichkeit von 30,5% für einen Bon zu 3,09€. Damit kann jeder Händler und Verkäufer besser kalkulieren. Immer noch ein sehr guter Wert. Immerhin hat jeder 3. Besucher, also statistisch, etwas bei diesem Verkaufsstand gekauft! Fabelhaft.

 

Zielgruppenspezifisches Marketing

Ein Luxusuhren-Händler versucht ebenfalls sein Glück und hat seinen Verkaufsstand neben dem Hotdog Verkäufer bezogen. Er beobachtet wie zügig die Hotdogs verkauft werden und ist sich siegessicher, dass auch er heute fetten Gewinn machen wird.

Mit der Zeit beginnt er zu resignieren weil seine Kunden auf sich warten lassen. Falsches Produkt, falscher Ort oder falsche Zielgruppe? Oder ist hier gar der Preis Schuld daran, dass niemand einkauft? Dann endlich ein Kunde, der eine Uhr für 79,90€ ersteht. Macht 1 Bon bei 1209 Besuchern. Zusätzlich konnte er 7 Flyer an Interessenten verteilen.

Der durchschnittliche Bon liegt bei 79,90€. Insgesamt wurde 1 Stück verkauft.

1Stück/1209Besucher = 0,08% Verkaufswahrscheinlichkeit.

Man kann davon abschätzen, dass nur 1 von 1200 Besuchern etwas kauft. Eine sehr geringe Verkaufswahrscheinlichkeit. Die 7 Flyer sind ein möglicher Trumpf. Aber die Anzahl seiner Zielgruppe auf diesem Event mit gerade mal 8 Personen ist mit 0,6% ebenfalls gering. Zu gering, dass sich für ihn der Verkauf gelohnt hat.

Konnte der Händler mit den Flyern die richtige Zielgruppe ansprechen und ist sein Angebot noch relevant, wenn der Kunde Bedarf hat zu kaufen? Erinnert sich der Interessent noch in ein paar Wochen an den Uhrenhändler?

Ein gutes Angebot, ein Rabatt, ein tolles Kundengespräch um in Erinnerung zu bleiben, all das könnte den Interessenten motivieren doch noch später zu kaufen. Aber Menschen vergessen schnell und gerne.

Der Uhrenhändler sollte auf Nummer sicher gehen:

  • Kontaktdaten der Interessenten anfragen für eine Newsletter Zusendung.
  • Teilnahme an einem Gewinnspiel oder ein Rabatt für Newsletter-Neukunden wären Möglichkeiten um an Kundendaten zu kommen. Das bietet die Möglichkeit nachzufassen, andere Veranstaltungen zu bewerben und erneut ihr Interesse zu wecken.
  • Ein exklusiver Kundenclub und Vorteile für Mitglieder wären ebenso zielführend.
  • Wegen der geringen Interessenten sollte der Uhrenhändler aber für seine Zielgruppe relevantere Veranstaltungen besuchen.

 

Standgebühr oder Umsatzziel erreicht?

Die meisten Veranstaltungen erfordern Standgebühren. Diese können von kostenlos bis hin zu einigen hunderten Euro und noch mehr am Tag betragen.

Wie weiß ich also ob sich eine Veranstaltung für mich rechnet? Erfahren sie es im nächsten Tutorial wo sich alles um Standgebühren dreht.